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趣分期为什么值得蚂蚁金服等投资2亿美元(一)

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2014年12月

原文章《趣分期8个月上亿美元融资背后,风险控制、人效竞争的思路》


(北京快乐时代科技发展有限公司)在今年3月成立,8个月内完成3轮累计过亿美金的融资,其估值已经超过5亿美金。趣分期切入大学生分期的市场后,目前推新品”来分期“切入白领分期市场,具体可参考此前虎嗅的报道《趣分期凭什么要“爽到没朋友”?》。作为互联网金融垂直领域的代表,趣分期,来分期未来走向如何?面临哪些挑战?


(一)低利率设置,筛选优质用户


李明顺:学生其实消费意识很强,但是风险意识是不够强的。假如说一些学生和你的销售都希望快速的去建立这样的一个客户的业绩,但是并没有考虑好风险,也许会造成比较大的这种信贷的这样一些危险,那你怎么来控制里面的平衡?


罗敏:我们的利率跟信用卡的利率,就是信用卡的利率大概18%-20%,我们是居中在19%,所以我们的利率是比信用卡的利率还要低的,这是第一点,有人说我们放高利贷,高利贷的话,是银行的4倍以上才是高利贷,银行不受保护的,那是25%以上,我们19%是在这个里面的,就是我们是低息的,低息去获取用户,我们通过效率去获取用户。


我觉得其实在整个中国的消费金融市场,是有不同的公司在做不同的事情,有一些公司做的很大,我们做的事情是什么样的呢?我们做的一定是低息的,未来19%我们希望把它降到15%,甚至12%。我们目前做的来分期这个产品,我们给到互联网的用户借贷的成本是16%,你去银行借钱的话,就所有的,其实中国面临这样一个情况,就是在座的所有人,你们拿着你们的身份证出门去楼下的银行一分钱也借不到,为什么呢?因为大家把你们是无差异的对待,这里面一定有好用户、一定有坏用户的,但是没有人去区分他,没有去给他的信用分等级。


我们一直会去做优质人群,当你去做优质人群的时候,当你给他的利息很低的时候,你就会发现,他会去接受这个事情如果说给大家无息的话,所有的人都会去借钱了,或者说,如果买一套300万的房子,你要是能够全部从银行贷款的话,你一定愿意零首付的,我相信你有300万你一定不会去全花光,现在用全款去买房的人太少了,银行的利息便宜,6%、7%的年化,这就是我们所努力的方向。所以我觉得,当我们把利率降到足够低,把所有东西像嘀嘀打车那样,去让消费者感到愉悦的话,这个问题就不会存在了。


黄浩:像你刚才说,有很多优质的人群、有信用好的人群,但是我在做这个过程中,我相信学生的信用和他的这个,应该是符合你刚才所说的优质人群,但是在这个执行的过程中,就是你怎么去取得他的信任,并且是保证他的这个信任能够贯彻执行?


罗敏:对于学生来讲的话,其实我们是有很多学生通不过的,这个其实是我们最核心的能力,我们风控的能力,我们很快会推出一个东西,就是说,基于不同的人群,他会享受到不同的利息。


无论是学生还是白领的用户,我们会去鉴别,这也是为什么我们团队很庞大的原因,我们现在有1500个人,我们在全国的线下有1200人,就每天在不停地做这件事情,我们要不停地去,比如说我们要去你的宿舍,我们要去你的,对学生来讲,我们要去查你的成绩单,就是一个很个体的一个东西,我如果发现,比如说你拿到奖学金,那我们就愿意给你借多一点,给你的利率更低一点。比如说我们发现,这个用户他借的钱是要去考研,他想去考北大的研究生,他可能是刚好没有考好,那这个用户是一个优质的用户。那如果这个用户要借钱去打游戏、去泡妞,那风险就稍微高一点了。


坦白讲,中国所有的用户的信用的数据都是很空白或者是一刀切的,而这个一刀切的方式,使得我们没有人有办法去针对不同的个体,去采取不同的方式去对待,这个是最困难的。所有的人来了,我们只能说OK,你的学历是什么样,你的其他的东西什么样,所有的一些东西都没有,那我们可以去通过这样一些方式,逐步的去建立一些这样的信用的档案。


(二)如何解决学生分期中催收问题?


汤浔芳:学生是群居性的动物,比如说,我们三个是同班同学,今天是李明顺贷款了,我们两个去贷,他迫于同学压力,他不敢不还,但回头我们三个都去借款了,我们三个说反正都是欠着,学生催账你怎么办?


罗敏:所以这就是不一样的,不一样的地方就在于,其实当年信用卡就面临这样的一个问题。他去了一个学校,一个宿舍A不还,那B、C、D看到了之后说,这个不还款没事,我也不还了,想还的人都不还,这是他们没有很好的催收,他们甚至连电话都不打,这是他们的问题。所以并不是说学生任何人有逾期,我昨天跟清华大学的一个院长我们一起聊天的时候他说,大家知道吗?


清华大学,这是真实数据,清华大学的MBA,经管学院的MBA,大家知道他们的助学贷款的违约率有多高吗?像清华大学MBA这样一个优质人群的不良贷款率在百分之三十几,那我们能说这个人群不优质吗?这些人能考上清华MBA,以后去工作都是企业的中层,那他为什么这么多人不愿意还款呢?是因为没有人去催他,他们毕业了之后去了全国各个地方,然后没有人去催收,然后没有人去跟他沟通。


汤浔芳:那你怎么催收吧?你怎么催收?


罗敏:我刚才讲的很简单。首先我们有很大一部分的用户被我们砍掉,就是你来申请的时候你就不会通过,比如说你挂科已经挂了四门了,我们相信所有人的借钱,因为我们不是高利贷嘛,我们收你的利息收的很低,对吧,就跟信用卡的利率一样,我们未来还会降,我们给你提供这样一个便捷服务,上门服务,你不用像面对一些传统的机构一样,你天天去银行排队,然后对他抱怨,对他不满,我们所有的服务都用互联网的方式去做这个事情,这是第一个。


第二个事情的话,就是这一部分用户,我相信绝大部分的用户一定是优质的,这是我们的初衷,当他有了优质的基础之后,然后我们就想办法去给他提供更好的服务,然后去遏制那些不好的用户,比如说不好的用户来了,有不好的用户来了,不好的用户来了的话,我们就跟他沟通,他还是不还款,他有钱就是不还,怎么办呢?我们让他给我们工作,我们给他介绍工作,或者说他没钱,大部分人是没钱,他真有钱,你去找到他了,他也还了。就是你去跟他聊天,跟他交朋友,因为你有那么多人嘛,但是这个比例一定是非常小的。


(三)通过“人效”来对抗同类分期产品的竞争


李明顺:假如说,北大有北大趣分期,南大有南大的,武大有武大的,那这个时候你怎么和这些地头蛇去PK呢?


罗敏:互联网就是这样,你无论做任何的事情,都是讲究一个规模。当你规模上来了之后,你最后靠的是你的人效,所有的互联网公司,最后有大成的。我们看亚马逊,亚马逊的话,他最高的时候,他可能卖1000块钱的货,他要亏750块钱,京东一直在亏,一直在亏,但不妨碍他现在是一个几百亿美金的公司。


其实我的理解是面对竞争怎么办,对吧?我觉得面对竞争就坦然面对就好了,如果人的一生,你在创业的过程中,你都没有竞争对手,没有玩家陪你玩的话,那岂不是很孤独、很寂寞吗?如果说有这么多人愿意加入,比如说陈一舟,对吧,一个上市公司,虽然现在市值也不高了,也只有10亿美金,但至少他有10亿美金,一个10亿美金的愿意陪你玩,那不就一起玩呗,如果愿意加入,对吧,京东金融,他们企业做效益加入我们一起玩的话,那就一起玩,被他们灭掉不是一件多么丢脸的事情,那如果我能把他灭掉,那不是一件很开心的事情吗?


观众:大概看了一下宣传片的图,就是整个的流程当中,有一个P2P的过程,但是我们只是简单地我们把钱借出去,借给了谁,P2P这个环节钱从哪里来,是你3月份到现在7个月的估值的5个亿来,还是?


罗敏:我们从上线的第一天开始就去做这个运转的模式,就是这个钱的话,我们第一个通过P2P,第二通过信托的方式。就是我们会把债权打包卖掉,就这是一个资产,其实我们去买的所有的信托,买的很多的东西,都是一个资产。


观众:我想进一步问一下,具体这块的工作你是怎么去操作的?


罗敏:这个就比较复杂了,反正比较简单地讲,我们不在自己的平台上卖,我们可能打包卖给,通过跟自己的合作伙伴去合作,然后把这个资产去卖掉。


(四)做分期平台与自主品牌的区别


汤浔芳:其实罗敏你想做的事情蛮大、蛮多,其实蛮难的。你做好每一个,即便是在大学生这个细分的领域,或者白领的这个细分领域,做好一个细分领域就部分非常不容易,白领领域包括这个人人贷、宜人贷,这些还有接下来很多公司都想做。扩品类也有一个失败的案例——凡客,你看凡客扩品类,那自己怎么样?


罗敏:我觉得这个是不一样的,凡客做的是自主品牌。


汤浔芳:您现在做的也是自主品牌啊?


罗敏:没有,我们不做自主品牌,我们是没有品牌的,我们只是提供信贷,就是他借的钱,我们只是提供钱,就是说,他不会说趣分期,就是他是买了一个品牌,这个商品,没有的,其实我们是一个平台商,你可以认为我们跟京东和其他人是一样的,我们是一个平台商,包括好贷也是一个平台商,品牌只是说你这边有没有足够的信誉,这是第一个问题。


第二个问题,您刚才讲到说金融的风控,就是规模化是不是OK,我非常认同您的观点,就是金融最核心的本质是什么,是风控。所以我每天要不停地要去看,今天有多少人逾期了,这是我每天早上起床和每天晚上睡觉,必看的两个邮件和必看的两个后台的内容,如果说逾期突然之间猛增了,那我是睡不着觉的,这是我第一要看的。


第二我觉得互联网金融,为什么带互联网呢?其实跟其他的是没有太大区别的。大家知道,所有的各位去买P2P也好,去通过互联网理财,你的收益一定比银行高,然后我们要做到的是什么呢?高息让用户来这边理财,未来,然后低息在这里面借钱。就是你相对银行来讲,用户在这边存款,你的利息更高,用户在这边借款,你的利息更低,那你怎么做的呢?工商银行有40万的员工,他有几万个、十万个网点,这些都是成本,而互联网呢?不需要,我们只需要一个办公室和几台电脑就可以了,然后当你的规模越大,当你的优势越来越多,其实你的效率就会变得越高,这个才是能赢出的一个最根本的东西。


黄浩:罗敏我问你,刚才听你说,说你早上起来第一件事和晚上睡觉最后一件事就是来看这个贷款的延期率,你会担心延期率而睡不着觉?


罗敏:基本上没有,如果说某一天当逾期率开始往上走了,那我会停下来,我们会扩张速度不会那么慢,但是如果逾期率,我们的逾期率,大家知道,如果金融领域逾期率现在是万分之一点几,然后他说你们做的不够好啊,我说为什么不够好,他说我们的逾期率是百分之一点几。


什么概念?就是我们把很多的用户分为优级用户、次优级用户然后中级用户,我们可能只做了优级用户,我们已经把次优级用户和中级用户给拒之门外了,这是我们做的不够好的地方,但是这也是我们未来可以去学习的地方。但是坦白讲,因为现在目前来讲,优质人群还太多,我们先去抓这一块,这样的话,我睡的比较安稳一些,我不是做金融出身的,或者说在今年3月14号之前,我根本就不知道金融这两个字是什么意思,我只知道金融的英文叫Finance。


注:文章来源于虎嗅。


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