ag官方网站

实地探访揭秘“中国第一营业部”的制胜法宝(08.11.15)

深圳市福田区泰然九路,因坐落在此的国信证券泰然九路营业部举国闻名。该营业部被市场戏称为“涨停板敢死队”营业部,更被称为“中国第一营业部”。在去年的巅峰时期,该营业部的客户市值高达600亿,其规模已经相当于一个中型券商。如此庞大的资产规模,早已没有能与之抗衡的对手。

这究竟是一家怎样的营业部?到底有怎样的法宝能获得如此战绩?其背后又有怎样的不为人知的故事?为了揭开其神秘面纱,记者决定前往营业部一探究竟。

【团队解剖】

销售模式不断创新客户经理遍布银行网点

国信泰然九路营业部由最初的中心演变而来,如今,该营业部有五六百名客户经理,去年高峰时期,客户经理更是多达一千多名。

国信泰然九路营业部位于泰然九路的金润大厦,大厦一楼的一侧为开户大厅,除此之外,营业部还有客户服务中心,财富中心等各种部门,均位于大厦之内。这里没有现场交易,所有的客户均要通过网上交易。

该营业部拥有如此庞大的团队,这似乎有些不可思议,但是在一位在公司工作了多年的客户经理看来,正是团队造就了公司的辉煌。

“继2005年营业部成功设计了"金色阳光证券账户’后,我们针对客户不同的服务需要,有金智慧、金锦囊、金典客户等多种产品。如今,我们的销售模式仍在不断创新,其他的券商想跟上我们的步伐是不可能的。”上述客户经理告诉记者。

他还表示:“我们的客户经理几乎遍布深圳各大银行网点。”为了证实上述客户经理的说法,记者来到罗湖区一家银行,看到包括泰然九路营业部,还有招商证券,联合证券等几家券商,全部驻扎在这间面积并不大的银行网点上。

记者发现,泰然九路营业部的宣传资料,比其他券商营业部多。其中V客理财的资料显示,这是一种针对不同客户群所制定的服务,根据客户资产多少,划分为四个等级,每个等级都有不一样的服务,资产越多服务越多。该网点的客户经理介绍说,V客理财是泰然九路营业部最新独创的产品。

【投资经理】

个人掌管市值匹敌中型营业部

事实上,各个券商为了争取更多的客户,大量招聘客户经理早已经不是什么稀罕之事,仅仅因为泰然九路营业部庞大的客户经理群,就能创造出行业神话吗?实际上,除了团队外,公司还有强大的后台服务——投资经理提供的专业服务。

那么,投资经理又是怎样的一群人呢?据记者了解,投资经理比客户经理更为高级,并具有证券分析师从业资格证,这类人或许能被称为是金字塔尖的证券经纪人。据上述的资深客户经理介绍,一位投资经理管理的客户市值曾达20亿元,相当于一家中型证券营业部。

国信泰然九路营业部一位投资经理告诉记者,营业部早在2005年就有了投资经理,专门服务于客户。如今,营业部的投资团队已有50多人,并分成5个团队,每个团队都会服务于投资偏好不同的客户,比如有稳健类的客户,激进类的客户,短线客户,中线客户等。团队中的每个成员,彼此之间也有细分,比如有专门与客户交流的、有研究策略的、有看盘的等。

“这一系列的分工,最终的目的就是向客户提供咨询,传达市场信息,推荐个股,会告诉个股的买点、卖点。除此之外,资产不同的客户,服务的内容也有所区别。”他说道。

“推荐的个股是如何而来?”

“我们营业部有研发团队,根据市场状况,再通过我们的研究、讨论、筛选之后得出。”

“推荐股票的准确度有多少?”

“目前这个市道,大概有70%。”

一张“中国第一营业部”的辉煌线路图逐渐清晰了起来,如果说,遍布深圳各银行网点的庞大客户经理群扮演着拉客户角色,投资经理无疑就扮演着维护客户,服务客户的角色,再凭着本土券商独厚的优势,以及不断创新的经营模式,泰然九路营业部走出了自己的一条路子。

“你们看到的这些或许都是表面现象,实际上,对于资金量不大的投资者来说,每家券商的服务水平几乎差不多,至于500万以上的高端客户的服务,据我知道的是,国信证券泰然九路有自己的一套方法,可以对客户资产进行封闭式管理,具体怎么操作,不便透露。”一位已经从泰然九路营业部离职,并且已有五六年从业经历的客户经理告诉记者,

“这是不是意味着可以代客户管理账户?”他并不回答,只笑了笑。

【经纪专访】

高峰期一个月佣金收入近50万

营业部的一位王牌客户经理向记者讲述了他六年的从业经历,从最初连K线图都不会看,一个月仅有几百块钱,到如今客户市值最高达10亿元,他已成为证券经纪人行业的佼佼者。

他告诉记者,去年巅峰行情时,“我每天至少能开10个户,客户累积有3000多名,客户市值最高接近10亿。”

“最高峰时,客户每个月产生的佣金是多少?”记者问道。

“300万左右。”他说。如按国信证券佣金提成最高比例计算,他一个月有近50万的收入。

他表示:“实际上做没有太多窍门,就是要一直保持一股拼劲,大部分客户经理在证券公司都是扮演了拉客户的角色,这样绝不会长久,要想转变这样的角色,就必须要不停地学习,充电,逐渐形成自己的一套理念,最终能获得客户的认同。这是一个客户经理能长久生存下来的基础。”

记者问:“对证券公司经常变换经纪人制度这一做法怎么看?”

他回答:“公司不会白养你,我现在每天也在努力寻找新的客户,干这行,要么认,要么辞职。”

“哪天公司把你炒掉了呢?”

“只要公司能给个合理的解释,于情于理,要能说服我,或者公司是不是有什么困难了,那我能理解。如果公司想要剥削我们,去获取更高的利润,这个我不会认可。”

【矛盾交锋】

铁血制度迫使营业部高管离职

就是这样一个在外界看来风光无限的“中国第一营业部”,背后也存在各种各样的矛盾:营业部与客户经理之间的矛盾、营业部与客户之间矛盾等。其中最尖锐的则是营业部与客户经理之间的矛盾。

上述王牌客户经理告诉记者,证券经纪人就是开户机器,这在整个行业已经是普遍现象。公司许多老客户经理面对铁血的经纪人制度,只能无奈离开,但是几乎带不走一个客户,因为公司会想方设法挽留。

早在今年6月份,网上出现了一篇名为“给深圳国信证券客户经理的一封信”,文中抨击了国信证券泰然九路营业部经纪人制度,并指出,泰然九路营业部已经违反劳动法等。与此同时,营业部中心的三名高管离职,如今已经跳槽到安信证券。

上述已离职客户经理告诉记者,就是因为公司的铁血经纪人制度,今年五六月份,在三名已离职高管其中一个人的带头下,客户经理与公司对抗,网上这篇文章就是在这次对抗中产生的。

该离职的客户经理表示:“客户经理都有不错的收入,我们心里都明白,其实我们就是营业部的开户机器,源源不断地为营业部创造价值,而营业部却制定苛刻的条件,并提高每月不可能完成的任务,以各种理由想方设法降低客户经理每个月的提成比例,很多客户经理就是这样被逼离开。”说到这里,这位经理有些激动。

记者还设法联系到该离职客户经理提及的离职高管,此时的他,显得有些平静,表示“当时是被迫离开,以前的事情现在不愿再提。”

链接:

国信泰然九路营业部:其实我们并不神秘(08.7.2)

编者按:2007年度是中国证券市场波澜壮阔的一年,在这一年,券商经纪业务出现了爆发式增长,涌现出了许多成绩斐然的知名营业部,而在许多投资者眼中,这些营业部往往又带着几分神秘。近日,本报记者走访了“2007年度十佳证券营业部”,希望通过对它们近距离报道,让广大投资者真正地了解它们,也希望它们的成功经验对业内有所帮助。

本报记者 屈红燕

泰然九路在2007年之前是一条深圳人都未必知道的路,却因国信证券而闻名全国,国信证券泰然九路营业部2007年5月之后交易排名稳居深市第一,沪市前三。坊间的种种传言也给这间营业部披上了神秘的面纱,有人说这里是敢死队集中营,有人说这里境外热钱翻江倒海,采访时除了碰到证监局的ag官网来考察外,还看到一拨一拨人在楼道穿梭,据说其中有些是同行扮作客户的“探子”。

这到底是一间什么样的营业部?它的核心竞争力在哪里?

没有现场交易的营业部

营业部位于泰然九路与深南大道交接处的金润大厦中,占据了七楼和八楼整个楼层,在一楼部分还设有营业大厅。远远能看到在金润大厦的外墙上悬挂着的是“国信证券深圳中心——泰然九路营业部”的牌子,并非简单的“国信证券泰然九路营业部”,名字也正彰显了这家营业部的渊源。

一楼的营业大厅干净明亮、视野开阔,在炎热的夏日走进去倍感清爽,入口处为一台“叫号机”,开放式的设计让柜台里一字排开的15位工作ag官网与客户可以“零距离”接触,所有的业务正在有序进行。

七楼是包括Call-center在内的服务区,八楼主要是高级别的财富管理中心。尽管其他营业部的散户厅面积也越缩越小,但均或多或少保留着现场交易,国信泰然九路却没有任何现场交易,成为了一个只通过网上交易的“虚拟营业部”。

据营业部副总经理魏辉介绍,国信证券2003年将5个深圳营业部的银证通业务整合,成立了深圳中心,后在国信证券收购了民安证券的15个营业部之后,拿出了原民安证券福民路营业部让中心在此落地。

但千万不要小看这个“虚拟营业部”的能量。据魏辉介绍,去年高峰时期客户资产曾达到600多亿,客户数目为35万多,而深圳股民总数也不过400万。这意味着每10个深圳股民中就有一个是泰然九路营业部的客户。

6月16号下午3点多,大盘依然在2800点挣扎,记者在营业大厅“叫号机”上取到了开户的第253号,后经证实当天开户数超过100个。如今开户大潮已经过去,在许多营业部为新增开户数每天仅有几户发愁的时候,据了解,这家营业部每天新开户数亦然保持在上百户。

“我自己有切身感受,我去医院看病,碰到的病友,经常一问就是我们的客户。”魏辉说。

在询问股民的特点和求证有没有敢死队时,魏辉笑言,坊间对此传得神乎其神,其实营业部里的客户以私人客户为主,连私募、投资公司等类似专门炒股的客户都极少,“我们所谓的机构也就是民营企业等业余作投资的企业。”

至于为什么频频上榜的原因,魏辉说,“最高的时候我们客户资产600亿,任何一只股票都会有客户买,五、六千万的交易量就能上榜,在我们这里百分之零点几都算不上,别人传我们热钱了、敢死队等等,根本没有这么回事。”

900多名客户经理

一位客户经理名下资产最高时达到10个亿,抵得上一个中型营业部,这名客户经理就身在国信泰然九路。

咋听之下,记者以为这位客户经理有什么特殊资源,其实不然。魏辉介绍说,这个客户经理是2003年加入国信的,从1000多元月工资做起,经历了2004年和2005年的大熊市,但一直没有放弃。就像买一只好的股票,长期持有必然得到丰厚回报。魏辉说。

这位客户经理成为了新人的榜样,这也是的魅力,客户经理的“奔头”。900多名客户经理走出营业部,在深圳的银行、社区几乎每个角落都能看到他们的身影。据国信证券相关负责人介绍,为了防止自家营业部之间互相竞争,国信指定泰然九路营业部为本公司唯一一个负责深圳银行渠道的营业部,虽然其他营业部也有不平之意,但因为泰然九路太优秀了很难超越,权衡之后国信证券还是将这一资源交给了泰然九路营业部。如蜂群般奋战的客户经理成就了国信泰然九路“中国第一大营业部”的地位。

国信的制度让成为不懈的追求,即使客户资产达到10个亿的客户经理也不能止步不前。魏辉介绍说,国信的制度是不养懒人,客户经理必须要有新的增量,不能每个月只拿提成。“也有人说我们太狠了,但这样才能逼出客户资产10亿的客户经理,否则等客户资产到了1个亿,每个月那上万块钱的提成,这个人可能就不思进取了,人的潜力很大的。”

国信也给了客户经理相应的地位。这些客户经理都是国信的正式员工,即使在今年4月末出台的《证券公司监督管理条例》明确证券经纪人不必是证券公司正式员工,而双方是委托代理关系后,国信也没有将客户经理从正式员工转为居间人的打算。

魏辉指了指自己身上的衬衫说,“给客户经理的衬衫和我的一样,一共五件,皮鞋也是一样的,开门利市也一样,我和一个客户经理除了拿绩效工资的方式不同外,其他东西全部相同。客户经理的地位在国信其实很高的,没有任何心理上的二等公民的感觉。”

给服务注入灵魂

一向是国信泰然九路营业部的强项,他们的服务也绝对与众不同。

在金润大厦的七楼,有一个50多人组成的24小时Call-center,客户可以随时进行咨询,你会发现这里的Call-center座席ag官网比别处多了很多解决实际问题的能力和耐心,因为客户流失要算到他的账上。据记者了解,其他券商都是公司层面才拥有自己的Call-center,Call-centerag官网并不需要对客户流失负责。魏辉说,“这样的制度设置下Call-centerag官网会格外用心。原来电话中心就是接电话,客户走了,走就走了,跟客服关系不大,造成敷衍客户。”

Call-centerag官网如果客户不满意流失了,不仅Call-centerag官网、而且相关的客户经理、投资顾问都会承担责任。“最关键责任到人,对客户要有人负责了,他就会想客户到底需要什么样的内容,而我们后台有产品可供选择。”魏辉如是说。

另外一个特殊之处在于,泰然九路营业部还有一个“超豪华”的投资顾问军团,由20多人组成,全部为硕士以上,一半是投资经验为10年以上,且多为券商资产管理ag官网或者研究员出身。他们服务于营业部设计的“金色阳光账户”中的高端客户。

投资顾问的报酬极具市场化特色。据了解,“金色阳光账户”分为金通道、金智慧、金锦囊和金典投资等多个不同层次的产品,客户可以享受不同的服务,其中,金通道客户享受最基础的服务,佣金费率为0.15%,而“金智慧”到“金典投资”享受更高层次的服务,佣金费率为0.15%-0.28%之间,投资顾问的个人绩效也是恰巧体现在0.15%-0.28%的增值服务上。如果客户觉得投资顾问服务不好,随时可以退签“金锦囊”等高端账户返回最基础“金通道”服务,投资顾问将会丧失这一部分收入。

更市场化的是,营业部并不指定投资顾问服务哪个客户,需要客户经理来选择。“如果客户经理都觉得某个投资顾问不错,这个投资顾问的客户数就会不断上升,他个人的收入也会很刺激。”魏辉介绍说,投资顾问因此会拿出浑身解数去研究、去服务,去沟通。

正是因为把公司、客户和员工的利益捆绑在一起,调动了员工最大的主动性,服务的主动性才会渗透到每一个参与者的灵魂当中。


免责声明:本文仅代表文章作者的个人观点,与本站无关。其原创性、真实性以及文中陈述文字和内容未经本站证实,对本文以及其中全部或者部分内容文字的真实性、完整性和原创性本站不作任何保证或承诺,请读者仅作参考,并自行核实相关内容。

http://www.pinlue.com/style/images/nopic.gif
我要收藏
个赞
被踩
分享到
分享
评论
首页