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国泰君安江苏路:我们最自豪的是专业化服务(08.7.9)

在上海地铁二号线江苏路站出口,一栋看似平常的兆丰大厦里,驻扎着鼎鼎大名的国泰君安上海江苏路证券营业部。这个在国泰君安证券旗下名字被叫得最响的旗舰营业部,被一些媒体誉为“亿万富翁的摇篮”。

在2007年一路飙升的牛市行情中,该营业部“实打实”挣了2.16亿元净利润,客户资产规模直奔千亿,市场份额达到3.4%。,这几乎是约10个同在牛市的普通营业部总和。

仅三层楼面的办公占地,江苏路营业部却坐拥了让业内其他同行难以企及的客户资产规模,是什么原因使这里藏龙卧虎?又是怎样的一个团队让那些手握巨资的大客户信服从而选择在此纵横股海?这些疑问在记者的探访后逐一明朗。

机构客户占七成

1999年,由原常德路搬迁至江苏路369号兆丰大厦后,江苏路营业部就将客户目标定位为中高端。虽然历史上江苏路营业部曾是个人大户聚集地——在上世纪90年代,这些客户在市场里呼风唤雨,是绝对的主力资金,即便在上一轮熊市里也仍是市场的中坚力量——但强烈的前瞻意识使他们意识到,未来的市场一定是机构主导的,只有抓住了机构客户,营业部才能有更好的发展机遇。

“现在我们这里七成是机构客户。”营业部业务董事李永才透露,“真正给我们带来大利润、大份额的,主要是机构客户。”事实上,“机构”是江苏路营业部几年来快速发展中始终围绕的一大主题词。从2002年起,江苏路营业部便与10余家基金公司合作。2006年,营业部开发以结构化信托为载体的“阳光私募”。2007年以来,在放眼国际成熟市场的宽广视野下,该营业部的合作目标又瞄上了国内的保险公司、企业年金。

保险公司、企业年金、大型国企、阳光化私募等占了七成的客户资产规模,对整个营业部的交易额上也贡献相应的比重,“他们是这个市场的中流砥柱。”该营业部业务董事张能说,“我们一直认为,客户结构单一对营业部的发展是不利的。江苏路营业部机构客户与高端个人客户并重,有一个完整的客户体系和合理的客户资产结构。也只有这样的营业部才能经受各种市场环境的考验,做到又好又快发展。”

现在来看,正是江苏路营业部抓机构客户的抢先之举,奠定了其业内龙头地位,取得了斐然的业绩。目前来自保险公司、企业年金的客户份额已经达到了业内数一数二的水平;在结构化信托业务的规模和数量上都已经排在国内同业的前茅;在衍生产品领域也投入了较多的研究力量,并在市场上取得了领先水平。

民间高手书写财富传奇

虽然中国证券市场已经步入机构主导的时代,但不可否认的是,不少民间高手的水平并不在机构之下。

一些在江苏路营业部起家的“草根”股民,在经历了这些年股市的沉浮,现在已跻身亿万富翁行列,甚至有“从5万元做到现在10亿元”的成功案例。

“我们的客户真的很优秀。”江苏路营业部几位业务董事在记者采访的过程中反复强调,并就日常跟踪客户仓位变化的感受给记者举了几个例子。

“几个上亿资产的客户全部空仓,从上证综指6000点一直空到现在(6月中下旬)。”其中一个客户,每天都来盯盘,但就是不做交易,几位业务董事都慨叹如此能忍得住的高手实在罕见。还有一个资产上亿的大客户,“在6000点下跌到2700点的过程中,ag官方网站还赢利30%。而且他每次出手最少都是五千万元。”

“我们一个几千万资产的普通客户,到一些普通营业部可能就是最大的客户。”与那些只倚靠个别大资金客户的营业部不同,江苏路营业部拥有一个千万级、亿万级的客户群体,并在客户间形成了自由交流的良好氛围。这种充分的信息沟通也帮助客户正确把握市场动向,确保财富不断增值。

专业化团队服务是“凝心绳”

拥有如此庞大的客户资产规模的营业部,这两年来保持客户稳定,除了交易通畅、不堵单、下单快等硬件方面的优势,记者对营业部能如此吸引客户的服务产生了兴趣。在了解到服务客户的团队仅不到40人时,这个服务团队的“厉害”之处更令人称叹。

作为业内的龙头,江苏路营业部从来不吝啬在客户专业化服务方面的投入。除了依托国泰君安研究所的研究报告外,该营业部自己编写的研究报告,也是不少机构投资者的常规读物,此外专门设立的江苏路营业部研究咨询网站,在业内也极为少见。近几年在坚持抓“高端客户”的思路下,该营业部的研究实力在不断提升。

正如张能所说的,“我们追求的目标是能够预见性地把握证券市场的发展方向,并以此作为我们经纪业务开展的重点。”这种预见性,经受了市场的检验,更使得其与客户沟通时产生共鸣。“‘5·30’下跌后第五天(6月5日)的晨会上,我们便建议客户坚决买入。在6000点下跌到5500点,我们一直建议客户坚决减仓。然后4300点下来开始出现反弹,我们明确判断这是一个应该减磅的反弹。在降税消息公布前指数破3000点时,我们很多大客户已经介入。”李永才自豪地对记者说。

营业部自己的研究报告更具有实用性,不仅省时,还个性、高效。李永才说,每天研究部的员工都会在阅读百余份报告的基础上进行归纳、整理,然后再加入自己的观点,最终制成6页左右的摘要,不仅让客户了解了市场的主要观点,还省去了客户的很多时间。在记者采访当天,李永才就遇到几个大客户提出想要了解宝钢股份分离交易可转债相关情况。由于早在几天前就开始准备,客户在及时拿到“浓缩”了很多资料的报告时很满意。

考虑到目前A股市场没有做空机制,控制仓位成为控制风险的最主要手段。李永才介绍说,营业部非常注重对仓位的研究,还专门为客户研究了一套控制仓位的方法,在本轮下跌中尽量减少客户的损失。

对于部分核心客户,他们很多人本身就是职业的投资专家,“能和高端客户进行有价值的交流,这是我们对客户经理的基本要求。”张能说,营业部一直以来都非常注重在人力资源方面的投入,培养了一支学习能力强、业务水平高的研究咨询和客户经理团队。与定位高端客户一样,江苏路营业部在人才方面也放眼“海外”。

目前,营业部中有不少硕士研究生学历的员工,有海外留学或工作经历的员工占到总员工数的15%,研究咨询ag官网占到员工人数的20%,成为营业部专业化服务的生力军。据几位业务董事介绍,在专业化服务团队的长期服务中,客户对营业部的信任也与日俱增。营业部还给核心客户配备强大的研究支持团队,使国泰君安江苏路营业部因此成为客户眼中投资赚钱的“宝地”。

对于大型机构客户提出的比如大宗交易、资产证券化、投行服务等要求,营业部还会与公司的相关部门联系并寻求支持,充分发挥了大型综合性券商的优势,使客户切身感受到国泰君安全方位金融服务能力。

链接:

国泰君安上海江苏路:制造亿万富翁的神秘传奇(07.8.27)

同样是龙虎榜上的常客,国泰君安上海江苏路营业部并不以操作凶猛著称,多年雄踞上交所成交量排名前三名,它最为人称道的是客户的收益──即使在熊市里,他们也能保持两位数的收益率;很多高手通过长期跟踪同一只股票,更是把成本做到了负数。

国泰君安江苏路营业部坐落于上海地铁二号线江苏路站口,汇聚了五湖四海的大机构、大资金。坊间传言这里的大鳄稍微动用一小部分的资金量便能左右股票涨停或者跌停,不少投资者都紧盯深沪交易所每日公布的江苏路营业部交易数据与营业部的晨会纪要,以判断主力动向,作为个人操作指导。

上半年利润1.1亿

国泰君安江苏路营业部深藏在颇为时尚的兆丰世贸大厦之内,占据了大厦整整三个楼层。1楼是国泰君安旗舰服务中心和开户厅,而11楼、12楼是办公区域和客户室。营业部上面的28楼就是分众传媒江南春的办公场所。

国泰君安江苏路营业部历史悠久,营业部的前身是“老君安”常德路营业部,1996年12月成立。而“老君安”常德路营业部当初是以做国际业务闻名的营业部,B股交易量多年位居全国第一。

作为营业部发展的见证人,高级客户经理金先生告诉记者:“我们营业部所处的兆丰世贸大厦如果在天上俯视就是一把刀的形状,而被我们刀锋朝向的10余家附近的营业部在我们搬迁到这里后都相继关门歇业了。相反我们四年熊市每年都有1000万以上的盈利。因为我们是国泰君安直属营业部,所以客户基础非常好。我们相信熊市是真正考验一家营业部综合实力的试金石,这是一段资产向富人集聚,客户向优质营业部靠齐的过程。”

“这两年的牛市,我们营业部更是火得不行,今年上半年利润达到1.1亿元,是普通营业部的数倍。取得这样的成就,与我们多年的客户积累与国泰君安江苏路营业部专业化的品牌效应是分不开的。”

高手一天收益380%

据介绍,国泰君安江苏路营业部机构客户占70%,总资产规模超过400亿。

在采访之前,理财周报记者就听说在江苏路营业部成立至今的十年间,投资高手众多,发生过很多传奇故事。走出了很多白手起家的亿万富翁。

于是记者走访了几间大户室向里面的投资者询问了在营业部10年的历史中,哪个人物的故事最富传奇色彩时,几位投资者都不约而同的提到了这样一个故事:“这里有一位客户当年用5万准备出国的钱进入股市,因为市场不佳,后来输得仅剩两三万。但也许命运弄人,第二天股市转好了,他的股票涨起来了,之后一发不可收拾,现在他的资产已经有5个亿了。”

还有位投资者向记者表示:“我在这的一位朋友,管理的资产规模有10多亿,他能把股票成本做成负的!不可想象吧,只要他看好一只股票就会坚定超长期持有,把握每一个波段,不断摊薄成本。最后就把成本做成负的了。”

当理财周报记者向几位投资者打听营业部的短线高手时,他们是这样描述的:有位客户,进出营业部常常挂着一个水壶,拿着张写得乱七八糟的稿纸,晃晃悠悠,不认识他的人绝不会想到他的真实身份。几乎每次权证有大行情,他全都能赶上,最高的一天的收益达到380%。但每次收盘后才几分钟人就找不见了,一副神龙见首不见尾的意思。从去年至今,他的资产翻了上百倍。

不管多远,上门调研上市公司

客户之所以能取得这样的收益,营业部管理团队把它归结为自己强大的研究力量,在为客户调研过程中摔伤而导致骨折的研究部负责人李先生拄着拐杖告诉记者:“我们营业部有很高的研发水平,一方面背靠总公司研究所的强大研究力量,另一方面营业部研究ag官网所具备的公募和私募背景、扎实的专业知识体系确保我们的客户能在第一时间,得到最好的咨询服务,这也是大客户纷至沓来的主要原因。”

而一些基金公司和机构投资者则评价江苏路营业部:“我们觉得国泰君安江苏路营业部已形成一个专业化、系统化的服务体系,能够给投资者有效并且领先于市场的投资建议。”

李先生说:“不管多远的上市公司,为了客户我们都会上门调研。比如西藏矿业,我们团队就特意前往西藏的矿场进行实地调研。又比如苏宁环球,当它还是ST时,我们就发现了它的价值,当时我们亲自跑到这家房地产公司的土地现场,了解土地增值趋势和销售状况。现在看来这一切都值。”

“还有些上市公司仅仅看财务报表根本不能说明什么情况的,必须跑到产品第一线调查。比如贵州茅台,这么贵的酒到底买得好不好,我们就到超市的销售货架上,一瓶瓶的看茅台酒的出产序列号,从侧面了解厂商的库存情况。”

一位姓张的大户告诉记者:“这家营业部研究团队的几位年轻人很有朝气,也很专业,他们经常会一对一和我们定向交流,为我们的投资组合出谋划策。上次还放弃休息时间陪我到一家上市公司调研呢。”

另有一位机构投资者也告诉记者:“我只做新股行情,对安全性要求较高,这营业部有项叫什么‘新股专项增值服务’的项目做得不错。最近西部矿业、中国远洋都让我赚得合不拢嘴。”

一位自称营业部开业就在这交易的王阿姨对记者表示:“今年这行情谁都可以赚钱,而在这里熊市我也赚钱,他们前两年推荐我买的苏宁电器,让我在这么不景气的市场也收获很大。”


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